Маркетинговый прием «бесплатно прямо сейчас» по-прежнему безотказно действует на потребителей. Однако, как объяснил «Газете.Ru» маркетолог Влад Фишер, за словами о нулевой цене почти всегда стоит четкий бизнес-расчет — это лишь вход в воронку продаж, а не финальная благотворительность.
По словам эксперта, бесплатное — это наживка. Человека приглашают, например, на консультацию без оплаты, а уже там ему помогают принять решение о покупке на крупную сумму. Никто не работает себе в убыток, поэтому такое поведение рынка — абсолютно нормальная практика. Механизм прост: когда не нужно расставаться с деньгами сразу, психологическое сопротивление падает, и люди охотнее соглашаются, переходят по ссылкам и приходят на встречи.
Особый случай — так называемая «плата данными». Пользователь не переводит ни рубля, но оставляет цифровые следы: рассказывает о своих привычках, заполняет формы, демонстрирует поведение в сети. Именно на этом строится монетизация многих внешне бесплатных сервисов. Площадки анализируют полученную информацию и показывают человеку предельно точную рекламу — так они и зарабатывают.
Существуют и более прямые схемы, например, подписки с пробным периодом. Клиент подключает сервис бесплатно на 2 недели или месяц, а потом забывает отменить автопродление — и деньги начинают списываться регулярно. Это один из классических способов превратить «бесплатно» в регулярный доход.
Но самый главный ресурс, которым расплачивается потребитель, — это время. Бесплатные вебинары и длительные консультации часто длятся часами, хотя их реальная задача — не дать знания, а продать основной продукт. Как подчеркивает Фишер, если человек потратил 2 часа на такое мероприятие, он уже заплатил. Просто не деньгами, а временем — а это самая дорогая валюта, которую невозможно восполнить.
Тишина — враг лояльности: как отсутствие информации убивает возвраты клиентов